Alois Bertsche von der Deutschen Telekom über seine Erfahrung im Einkauf
Im Rahmen des ITC Sundowners hatten die Teilnehmer die Gelegenheit einen echten Kenner der Materie „Einkauf“ zu erleben. Ein Berater von ITC fasste den Vortrag zusammen.

Alois Bertsche, derzeit Global Category Leader Managed Services (FM, Fleet, Power) bei der Telekom Deutschland GmbH, besetzte in seiner beruflichen Vergangenheit immer wieder herausfordernde Positionen rund um das Thema Einkauf. So unter anderem als Einkaufsleiter Siemens Business Services, Leiter Einkauf für Informatik Services im Allianz Konzern, Leitung des Einkaufs T-Systems und als Bereichsleiter für den Einkauf der Festnetzsparte des Telekom Konzerns.

Der Vortrag stand unter der Überschrift: „Einkauf – Der unterschätzte Kunde“, wobei sich der Vortrag darüber hinaus auch mit übergreifenden Themen zur aktuellen Situation von Einkaufsorganisationen auseinander setzte.

Procurement Engineering  – was ist das?
Die Rolle des Einkaufs in den Unternehmen verändert sich zusehends. Wo bislang das reine Drücken von Preisen des Lieferanten im Vordergrund stand, entstehen neue Ansätze, die die Rolle des Einkaufs grundlegend verändern. Dabei erweitert der Einkauf seinen Blickwinkel auch auf die Prozesse, die vor- oder nachgelagert sind.

Bereits in der Bedarfsplanung ist das Engagement des Einkaufs entscheidend, um einen nachhaltigen Einkaufserfolg sichtbar zu machen. Dabei ist auch der Werkzeugkasten auf den zurückgegriffen werden kann erheblich gewachsen: unterschiedlichste Vergabemethoden (z. B. Auktion), Regressionsanalyse über Kostentreiber und Preise, Betrachtungen der Total Cost of Ownership, Einkaufsgemeinschaften, Wertketten-Management – die Bandbreite hat sich enorm vergrößert.
Den Einkauf bereits bei Bedarfs- und Budgetplanung involvieren
In der Bewertung der Leistung des Einkaufs eröffnen sich zunächst zwei Dimensionen. Zum einen, der schon fast als klassisch zu bezeichnende einkaufsorientierte Erfolg und dessen Messung: Einsparungen und Optimierung der Zahlungsziele mit dem Ziel einer effizienten Steuerung der Einkaufsorganisation. Zum anderen, und hier beginnt für viele Neuland, die finanzorientierte Erfolgsmessung des Einkaufs: durch Aufzeigen von Beiträgen zum Unternehmensergebnis in Form von ergebnis- und budgetwirksamen Effekten. Dies kann allerdings auch nur gelingen, wenn der Einkauf bereits in der Bedarfs- und Budgetplanung involviert ist.

Abschließend diskutierte Bertsche den Ansatz für den Vertrieb bei Kaufentscheidungen von Kunden. Entscheidend bleibt hier die konsequente Analyse der Buying Center. Über die Rollenverteilung von Beeinflussern, Entscheidern und Einkäufern muss Klarheit erreicht werden, um eine Verkaufsstrategie optimal aufbauen zu können. Nicht zuletzt ist dabei darauf zu achten, welche Werteorientierung im Einkauf vorherrscht. „Von der reinen Preis- bis zu einer Nachhaltigkeitsorientierung sind hier alle Spielarten denkbar und es bleibt entscheidend, die Verkaufsargumentation darauf auszurichten“, schließt Bertsche seinen Vortrag.

Damit war er allerdings noch nicht entlassen. Bei einem kühlen Cocktail und heißen Steaks diskutierten die Sundowner-Teilnehmer noch lange mit dem Referenten.